Loại người mua là một tập hợp các danh mục mô tả thói quen chi tiêu của người tiêu dùng Công thức thặng dư của người tiêu dùng Thặng dư của người tiêu dùng là một phép đo kinh tế để tính toán lợi ích (tức là thặng dư) của những gì người tiêu dùng sẵn sàng trả cho một hàng hóa hoặc dịch vụ so với giá thị trường của nó. Công thức thặng dư của người tiêu dùng dựa trên lý thuyết kinh tế về mức thỏa dụng cận biên. của người tiêu dùng.
Hành vi tiêu dùng tiết lộ cách thu hút những người có thói quen và sở thích khác nhau. Thói quen chi tiêu của người tiêu dùng của một công ty ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh tổng thể của công ty. Hiểu được các hành vi khác nhau của các loại người mua là rất quan trọng bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ. Về tiếp thị Walmart Tiếp thị Kết hợp Walmart là một cường quốc của một doanh nghiệp, và một trong những điểm mạnh chính của nó là hỗn hợp tiếp thị của nó. Để tồn tại trong thị trường bán lẻ không chỉ cần may mắn, không có cách tiếp cận “một kích thước phù hợp với tất cả”.
Các loại người mua và đặc điểm của họ
Người mua chia thành ba loại chính - tiêu xài hoang phí, người chi tiêu trung bình và người tiết kiệm.
1. Chi tiêu
Spendthrifts là một nhóm người tiêu dùng chi tiêu không do dự. Các khoản chi tiêu cảm thấy ít hoặc không cảm thấy đau đớn khi mua hàng. Họ thích mua những gì bắt mắt ngay lập tức. Các khoản chi tiêu có nhiều khả năng dùng đến việc mua sắm bốc đồng. Họ cần thuyết phục tối thiểu để mua hàng. Họ tạo thành một tỷ lệ phần trăm nhỏ nhất của tổng thể.
Rất nhiều người đánh giá sai các khoản chi tiêu và coi chúng là vật chất và xa hoa. Tuy nhiên, sẽ phù hợp hơn nếu mô tả họ về thời điểm và vị trí họ cảm thấy bị chèn ép trong toàn bộ quá trình mua hàng. Họ hiếm khi cảm thấy đau đớn khi mua hàng cho đến khi việc mua hàng hoàn tất. Dưới đây là danh sách các đặc điểm của chi tiêu:
- Họ thiếu tự chủ trong chi tiêu.
Các khoản chi tiêu không thể kiểm soát bất kỳ mức độ nào khi gặp phải các tình huống chi tiêu. Sự kiểm soát duy nhất mà họ có thể tiếp cận khi gặp phải các tình huống chi tiêu là thiếu tiền, điểm tín dụng thấp, thẻ tín dụng tối đa hoặc các yếu tố kinh tế nghiêm ngặt khác.
- Họ có nhiều khả năng phải gánh các khoản nợ.
Các khoản chi tiêu có xu hướng chi tiêu quá mức và chi tiêu quá mức. Vì họ không phải chịu nhiều đau đớn khi phải chia tay số tiền của mình so với dân số chung, nên họ có nhiều khả năng đi vay quá mức để thỏa mãn thói quen chi tiêu của mình.
- Họ không phải là người tiết kiệm.
Chi tiêu dự đoán việc mua hàng và không cảm thấy cần thiết phải tiết kiệm. Tương tự như việc họ không cảm thấy đau đớn khi mua hàng, họ cũng không cảm thấy khó khăn của việc không tiết kiệm liên tục, cho đến khi họ gặp phải tình huống cần có một số tiền tiết kiệm (chẳng hạn như mất việc).
2. Người chi tiêu trung bình
Người chi tiêu trung bình chi tiêu cho những gì họ tin là phù hợp. Họ cân nhắc các lựa chọn của mình và quyết định những gì họ nghĩ là một khoản đầu tư tốt. Những người chi tiêu trung bình biết ngân sách của họ trông như thế nào và do đó họ hành động phù hợp. Phần sau mô tả những người chi tiêu trung bình:
- Những người chi tiêu trung bình cân nhắc các lựa chọn của họ và suy nghĩ về quyết định mua hàng trong một thời gian. Họ xem xét các tiêu chí quyết định của mình, so sánh, tìm kiếm mã giảm giá và cuối cùng là đưa ra quyết định.
- Những người chi tiêu trung bình hiếm khi chi tiêu quá mức hoặc tham gia vào các đợt mua hàng hấp dẫn. Đôi khi chúng có thể thể hiện các đặc điểm hành vi của một người tiêu xài hoang phí hoặc tiết kiệm.
- Những người chi tiêu trung bình bị ảnh hưởng bởi các dữ kiện, nhưng họ không hoàn toàn bị kiểm soát bởi những dữ kiện đó. Họ bị ảnh hưởng một phần bởi tin nhắn nhưng sẽ dành thời gian của họ trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Họ cần được thuyết phục rằng họ đang lựa chọn đúng, điều này sẽ xảy ra khi tiếp xúc với cả dữ liệu và thông điệp cảm xúc.
3. Người theo chủ nghĩa bình quân
Người theo chủ nghĩa tiết kiệm là thuật ngữ được sử dụng để mô tả những người có xu hướng giữ và tiết kiệm tiền của họ càng lâu càng tốt, thay vì tiêu nó. Người theo chủ nghĩa tiết kiệm thích tiết kiệm hơn là tiêu tiền. Họ thích giữ tiền an toàn trong tài khoản tiết kiệm hơn là tiêu xài hoang phí.
Những người theo chủ nghĩa bình thường phản ứng ít thuận lợi hơn đối với các quảng cáo tiếp thị và quảng cáo thương mại. Họ bị kiểm soát bởi số tiền mà họ tin rằng các sản phẩm phải có giá chứ không phải những gì đang được quảng cáo. Họ thể hiện thái độ chi tiêu thấp và tin rằng số tiền họ chi tiêu phải phù hợp với ngân sách của họ. Họ không ham chi tiêu xa xỉ. Những người theo chủ nghĩa tiết kiệm là những người lập kế hoạch và ngân sách.
Đặc điểm của những người tiết kiệm như sau:
- Họ cảm thấy đau đớn khi mua hàng.
Vì những người tiết kiệm không đoán trước được việc mua hàng, họ có khả năng sẽ tránh hoàn toàn. Những người chi tiêu cảm thấy đau đớn sau khi mua hàng, điều này đã quá muộn, nhưng đối với những người tiết kiệm, nỗi đau đó là trước, điều này có thể ngăn cản việc mua hàng.
- Họ tự chủ quá mức.
Những người theo chủ nghĩa tiết kiệm thực hiện quyền tự chủ khi nói đến các vấn đề tài chính và chi tiêu. Họ có xu hướng bám sát các kế hoạch tài chính của mình, và thậm chí có thể chi tiêu trong ngân sách của mình.
- Họ là những người tiết kiệm.
Những người theo chủ nghĩa bình thường cảm thấy an toàn hơn vì họ giữ tiền của mình. Họ có khả năng từ chối mua hàng chỉ để tiết kiệm tiền của họ. Trong khi những người chi tiêu trung bình thường dành ra một phần của mỗi phiếu lương Thù lao Thù lao là bất kỳ hình thức bồi thường hoặc khoản thanh toán nào mà một cá nhân hoặc nhân viên nhận được dưới dạng thanh toán cho các dịch vụ của họ hoặc công việc mà họ làm cho một tổ chức hoặc công ty. Nó bao gồm bất kỳ mức lương cơ bản nào mà một nhân viên nhận được, cùng với các hình thức trả lương khác tích lũy được trong quá trình làm việc của họ, nhằm mục đích tiết kiệm, những người tiết kiệm có xu hướng dành phần trăm lớn hơn đáng kể.
Cách thu hút ba loại người mua
1. Bán cho Người chi tiêu
Tiết kiệm chi tiêu nhiều hơn với sức thuyết phục tối thiểu và tiết kiệm ít hơn. Do đó, họ là khách hàng mơ ước của bạn. Số tiền họ chi tiêu không bị kiểm soát bởi các yếu tố như ngân sách hoặc kế hoạch tài chính. Họ ít cảm thấy hối hận của người mua và bị chi phối bởi cảm xúc. Bán cho người tiêu xài hoang phí đòi hỏi bạn phải:
- Tạo quảng cáo của bạn với các yếu tố kích thích cảm xúc và cảm xúc, với nhiều hình ảnh. Để minh họa, việc sử dụng những người làm hài lòng đám đông chẳng hạn như trẻ sơ sinh và chó con dễ thương có thể là lý tưởng cho các sản phẩm và dịch vụ nhằm vào mục đích chi tiêu tiết kiệm.
- Tận dụng tâm lý màu sắc để tăng sự hấp dẫn và chuyển đổi.
2. Bán cho một người chi tiêu trung bình
Người tiêu tiền trung bình, đúng như tên gọi, nằm ở giữa, giữa những người tiết kiệm và tiêu xài hoang phí. Những người chi tiêu trung bình chi tiêu cho một khoản mà họ cho rằng đầu tư tốt, đồng thời cố gắng tiết kiệm. Họ vẫn ham mê nhưng trong lý trí. Họ dành thời gian để suy luận xem các mặt hàng có xứng đáng với giá được chỉ định hoặc được niêm yết hay không. Người chi tiêu trung bình được thúc đẩy bởi cả phân tích và cảm xúc, do đó, để thu hút họ, người ta phải:
- Cân bằng giữa hấp dẫn cảm xúc và cung cấp phân tích định lượng.
- Bao gồm bảo hành, đảm bảo hoàn tiền hoặc giao hàng miễn phí để thu hút các đặc điểm tiết kiệm chi tiêu của họ và khuyến khích họ mua hàng mà không sợ hãi.
3. Bán cho một người theo chủ nghĩa cực đoan
Việc thu hút một người theo chủ nghĩa tiết kiệm cần có thời gian và không xảy ra một cách tự phát. Để bán cho một người theo chủ nghĩa tiết kiệm, bạn cần phải tính đến một thực tế là, nếu nó không nằm trong ngân sách ban đầu của họ, họ có khả năng từ chối nó. Để hấp dẫn một món ăn thanh đạm, bạn cần:
- Sử dụng các tín hiệu và từ ngữ cảm xúc tiêu cực trong bản sao bán hàng và quảng cáo của bạn. Ví dụ: tránh nói "bạn xứng đáng với điều này" và thay vào đó nói, "Đảm bảo tương lai của bạn bằng cách đầu tư vào điều này."
- Sử dụng dữ liệu, con số, biểu đồ và đồ thị để thuyết phục họ, thay vì chỉ sử dụng những lời kêu gọi cảm tính. Thông qua các thước đo định lượng, những người theo chủ nghĩa bình thường cần thấy rằng họ đang nhận được giá trị tốt nhất cho đồng tiền của mình.
- Hãy trung thực, chính xác và thẳng thắn với giá cả và mô tả sản phẩm của bạn.
Kết luận
Có ba kiểu người mua khác nhau - người tiêu xài hoang phí, người chi tiêu trung bình và người tiết kiệm. Hành trình và tiêu chí mua hàng của họ có thể khác nhau đáng kể, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhận thức được nhu cầu của họ để thu hút từng loại. Hiểu được kỹ thuật nào thu hút từng loại người mua có thể rất hữu ích khi thiết kế chiến dịch cho một phân khúc người tiêu dùng cụ thể.
Bài đọc liên quan
Finance là nhà cung cấp chính thức Chứng chỉ FMVA® của Nhà phân tích mô hình tài chính và định giá (FMVA) ™ Tham gia cùng hơn 350.600 sinh viên làm việc cho các công ty như Amazon, JP Morgan và chương trình chứng nhận Ferrari, được thiết kế để biến bất kỳ ai thành nhà phân tích tài chính đẳng cấp thế giới. Để tiếp tục học hỏi và phát triển kiến thức của bạn về phân tích tài chính, chúng tôi thực sự khuyên bạn nên sử dụng các nguồn Tài chính bổ sung bên dưới:
- 5 điểm P của tiếp thị 5 điểm P của tiếp thị 5 điểm P của Tiếp thị - Sản phẩm, Giá cả, Khuyến mãi, Địa điểm và Con người - là những yếu tố tiếp thị quan trọng được sử dụng để định vị một doanh nghiệp về mặt chiến lược. 5 P của
- Mô hình AIDA Mô hình AIDA Mô hình AIDA, viết tắt của mô hình Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động, là một mô hình hiệu ứng quảng cáo xác định các giai đoạn mà một cá nhân
- Giá trị thương hiệu Giá trị thương hiệu Trong marketing, giá trị thương hiệu đề cập đến giá trị của thương hiệu và được xác định bởi nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu. Giá trị thương hiệu có thể dương hoặc
- Định vị thị trường Định vị thị trường Định vị thị trường đề cập đến khả năng ảnh hưởng đến nhận thức của người tiêu dùng liên quan đến thương hiệu hoặc sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của thị trường