Định giá thâm nhập là một chiến lược định giá được sử dụng để nhanh chóng giành được thị phần Tổng thị trường có thể địa chỉ (TAM) Tổng thị trường có thể địa chỉ (TAM), còn được gọi là tổng thị trường có sẵn, là cơ hội doanh thu tổng thể có sẵn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nếu bằng đặt giá ban đầu thấp để lôi kéo khách hàng mua. Chiến lược định giá này thường được sử dụng bởi những người mới tham gia Lợi thế của người đi đầu tiên Lợi thế của người đi đầu tiên đề cập đến lợi thế đạt được của một công ty lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường. Lợi thế của động cơ đầu tiên vào thị trường. Một hình thức định giá thâm nhập cực đoan được gọi là định giá săn trước.
Cơ sở lý luận đằng sau việc định giá thâm nhập
Thông thường, một công ty mới tham gia sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để nhanh chóng có được một lượng thị phần đáng kể. Giá là một trong những cách dễ nhất để phân biệt những người mới tham gia với những người chơi hiện tại trên thị trường. Mục tiêu tổng quát của chiến lược định giá này là:
- Chiếm thị phần
- Tạo lòng trung thành với thương hiệu
- Chuyển đổi khách hàng từ đối thủ cạnh tranh
- Tạo ra nhu cầu đáng kể, tìm cách tận dụng lợi thế theo quy mô Kinh tế theo quy mô Lợi thế theo quy mô đề cập đến lợi thế chi phí mà một công ty phải trải qua khi doanh nghiệp tăng mức sản lượng. được sản xuất. Số lượng sản phẩm sản xuất ra càng lớn thì chi phí cố định trên một đơn vị càng thấp. Các loại, ví dụ, hướng dẫn
- Đánh bật đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường
Các tình huống mà định giá thâm nhập hoạt động hiệu quả:
- Khi có ít sự khác biệt về sản phẩm
- Cầu co giãn theo giá
- Khi sản phẩm phù hợp với thị trường đại chúng (và do đó, để tận dụng lợi thế theo quy mô)
Minh họa và ví dụ về định giá thâm nhập
Một người chơi cỡ nhỏ hiện tại trên thị trường nơi bán bột giặt với giá khoảng 15 đô la. Công ty A là một công ty quốc tế với số lượng lớn năng lực sản xuất dư thừa và do đó, có thể sản xuất bột giặt với chi phí thấp hơn đáng kể. Công ty A quyết định tham gia thị trường, sử dụng chiến lược định giá thâm nhập và bán bột giặt với giá ưu đãi là 6,05 đô la. Chi phí sản xuất bột giặt của công ty là $ 6.
Với chi phí cận biên là 6 đô la và giá bán là 6,05 đô la, Công ty A đang tạo ra lợi nhuận danh nghĩa trên mỗi lần bán. Tuy nhiên, công ty cảm thấy thoải mái với quyết định này vì mục tiêu bao trùm của họ là chuyển đổi khách hàng, chiếm càng nhiều thị phần càng tốt và tận dụng lợi thế quy mô với năng lực sản xuất cao của họ.
Công ty A tin rằng đối thủ cạnh tranh của họ sẽ không thể duy trì lâu dài và cuối cùng sẽ rời khỏi thị trường. Khi đối thủ cạnh tranh rời khỏi thị trường, Công ty A sẽ trở thành người bán bột giặt duy nhất và do đó có thể thiết lập độc quyền Độc quyền Độc quyền là thị trường có một người bán duy nhất (gọi là nhà độc quyền) nhưng nhiều người mua. Không giống như người bán trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, nhà độc quyền thực hiện quyền kiểm soát đáng kể đối với giá thị trường của hàng hóa / sản phẩm. trên thị trường và tăng giá đến mức sẽ mang lại tỷ suất lợi nhuận cao.
Ưu điểm của định giá thâm nhập
- Khả năng chấp nhận và phổ biến cao : Định giá thâm nhập cho phép một công ty có được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhanh chóng được khách hàng chấp nhận và chấp nhận.
- Thống trị thị trường : Các đối thủ cạnh tranh thường mất cảnh giác trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời gian để phản ứng. Công ty có thể tận dụng cơ hội để chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt.
- Tính kinh tế theo quy mô : Chiến lược giá tạo ra số lượng bán hàng cao cho phép một công ty đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm chi phí cận biên.
- Gia tăng thiện chí : Những khách hàng có thể tìm thấy một món hời trong một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng quay trở lại công ty trong tương lai. Ngoài ra, thiện chí gia tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực.
- Vòng quay hàng tồn kho cao : Định giá thâm nhập dẫn đến tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho tăng lên, làm cho các đối tác chuỗi cung ứng dọc, chẳng hạn như nhà bán lẻ và nhà phân phối, hài lòng.
Nhược điểm của Định giá Thâm nhập
- Kỳ vọng về giá : Khi một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, khách hàng thường mong đợi mức giá thấp vĩnh viễn. Nếu giá tăng dần, khách hàng có thể không hài lòng và có thể ngừng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Mức độ trung thành của khách hàng thấp : Định giá thâm nhập thường thu hút những người săn hàng hời hoặc những người có lòng trung thành của khách hàng thấp. Những khách hàng cho biết có khả năng chuyển sang đối thủ cạnh tranh nếu họ tìm thấy một thỏa thuận tốt hơn. Việc giảm giá, mặc dù có hiệu quả trong việc bán hàng ngay lập tức, nhưng hiếm khi gây được lòng trung thành của khách hàng.
- Làm hỏng hình ảnh thương hiệu : Giá thấp có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, khiến khách hàng cảm nhận thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng.
- Chiến tranh về giá : Chiến lược thâm nhập giá có thể gây ra chiến tranh về giá. Điều này làm giảm lợi nhuận tổng thể trên thị trường và các công ty duy nhất đủ mạnh để tồn tại trong cuộc chiến giá kéo dài thường không phải là công ty mới gây ra cuộc chiến.
- Chiến lược dài hạn không hiệu quả : Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả thi. Thường là một ý tưởng tốt hơn để tiếp cận thị trường với một chiến lược giá cả mà công ty của bạn có thể tồn tại lâu dài. Mặc dù sau đó có thể mất nhiều thời gian hơn để giành được một thị phần lớn, nhưng một chiến lược dài hạn, kiên nhẫn như vậy có nhiều khả năng phục vụ công ty của bạn về tổng thể tốt hơn và ít có khả năng khiến bạn gặp rủi ro tài chính nghiêm trọng hơn.
Bài đọc liên quan
Finance là nhà cung cấp chính thức của Chứng chỉ FMVA® Mô hình & Định giá Tài chính toàn cầu (FMVA) ™ Tham gia cùng hơn 350.600 sinh viên làm việc cho các công ty như Amazon, JP Morgan và chương trình chứng nhận Ferrari, được thiết kế để giúp bất kỳ ai trở thành nhà phân tích tài chính đẳng cấp thế giới . Để tiếp tục học hỏi và thăng tiến sự nghiệp của bạn, các nguồn Tài chính bổ sung dưới đây sẽ hữu ích:
- Beachhead Chiến lược Beachhead Chiến lược Beachhead Đề cập đến việc tập trung nguồn lực vào một khu vực thị trường nhỏ để biến nó thành một thành trì trước khi tham gia vào thị trường rộng lớn hơn
- Hoạch định thị trường Hoạch định thị trường Hoạch định thị trường là quá trình tổ chức và xác định các mục tiêu tiếp thị của một công ty và tập hợp các chiến lược và chiến thuật để đạt được chúng. Một chất rắn
- ROAS (Lợi tức chi tiêu quảng cáo) ROAS (Lợi tức chi tiêu quảng cáo) ROAS (Lợi tức chi tiêu quảng cáo) là một số liệu Thương mại điện tử quan trọng. ROAS đo lường doanh thu được tạo ra trên mỗi đô la chi tiêu cho hoạt động tiếp thị. Đây là một số liệu khả năng sinh lời tương tự và thay thế cho ROI, hoặc "Lợi tức đầu tư". ROAS thường được sử dụng trong các doanh nghiệp Thương mại điện tử để đánh giá hiệu quả của một chiến dịch tiếp thị.
- Walmart Marketing Mix Walmart Marketing Mix Walmart là một cường quốc của một doanh nghiệp, và một trong những điểm mạnh chính của nó là hỗn hợp tiếp thị. Sống sót trong thị trường bán lẻ đòi hỏi nhiều hơn là may mắn