Quyền lực của Nhà cung cấp - Tìm hiểu về Cách tạo ra Quyền lực của Nhà cung cấp

Trong Năm Lực lượng của Porter, quyền lực của nhà cung cấp là mức độ kiểm soát mà nhà cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có thể áp dụng đối với người mua của mình. Quyền lực của nhà cung cấp liên quan đến khả năng nhà cung cấp tăng giá, giảm chất lượng hoặc hạn chế số lượng sản phẩm mà họ sẽ bán. Thông thường, số lượng nhà cung cấp của một nguồn lực cụ thể quyết định rất nhiều đến sức mạnh của nhà cung cấp. Ví dụ, nếu một công ty cần thép để sản xuất sản phẩm của họ và chỉ có một người bán thép trên thị trường, thì công ty thép đó có sức mạnh cung cấp mạnh mẽ. Tuy nhiên, nếu có nhiều nhà cung cấp thép, thì mỗi nhà cung cấp riêng lẻ sẽ có ít quyền lực hơn nếu chỉ có một nhà cung cấp.

Quyền lực của nhà cung cấp

Trong một số ngành, cán cân quyền lực đang chuyển mạnh từ người mua sang nhà cung cấp. Ngành công nghiệp thức ăn nhanh là một trường hợp hoàn hảo. Các chủ nhà hàng thức ăn nhanh chỉ dựa vào một nhà cung cấp cho nhiều thứ: vật liệu đóng gói, khăn ăn và đồ dùng trong nhà vệ sinh, trong số những thứ khác. Sau đó, nhà cung cấp làm việc kết hợp với nhiều người mua ở cùng một khu vực, điều này mang lại cho họ đòn bẩy cao Lợi thế tuyệt đối Trong kinh tế học, lợi thế tuyệt đối đề cập đến năng lực của bất kỳ tác nhân kinh tế nào, dù là cá nhân hay nhóm, để sản xuất ra một số lượng lớn hơn sản phẩm. hơn các đối thủ cạnh tranh của nó. Được giới thiệu bởi nhà kinh tế học người Scotland, Adam Smith, trong tác phẩm năm 1776 của ông, "Một cuộc điều tra về bản chất và nguyên nhân của sự giàu có của các quốc gia," trong các cuộc đàm phán hợp đồng. Sự thay đổi xảy ra vì nhiều lý do, mà chúng tôi sẽ nêu rõ sau. Trong một số trường hợp,các nhà cung cấp thậm chí có thể vượt qua đối thủ cạnh tranh của họ, với các công ty nhận thấy mình ở vị trí yếu hơn nhiều.

Quyền lực của nhà cung cấp được tạo ra như thế nào?

1. Số lượng nhà cung cấp

Một nguyên nhân hàng đầu của sức mạnh thương lượng là số lượng nhà cung cấp được chỉ định để đáp ứng nhu cầu của công ty. Lý tưởng nhất là nếu một công ty có thể chọn từ nhiều nhà cung cấp, thì khả năng thương lượng của các nhà cung cấp sẽ bị giảm đi. Tổ chức có quyền tự do lựa chọn nhà cung cấp đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Nhưng trong trường hợp độc quyền Độc quyền Độc quyền là thị trường có một người bán duy nhất (gọi là nhà độc quyền) nhưng nhiều người mua. Không giống như người bán trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, nhà độc quyền thực hiện quyền kiểm soát đáng kể đối với giá thị trường của hàng hóa / sản phẩm. hoặc cấu trúc thị trường độc quyền, theo đó các công ty phải đối mặt với các lựa chọn hạn chế, các nhà cung cấp có được nhiều quyền thương lượng.

2. Quá phụ thuộc

Đôi khi, các công ty đồng ý với các hợp đồng dài hạn Thỏa thuận Mua bán Thỏa thuận Mua bán (SPA) thể hiện kết quả của các cuộc đàm phán thương mại và giá cả chính. Về bản chất, nó đưa ra các yếu tố đã thỏa thuận của thỏa thuận, bao gồm một số biện pháp bảo vệ quan trọng đối với tất cả các bên liên quan và cung cấp khuôn khổ pháp lý để hoàn tất việc bán tài sản. chỉ với một hoặc một vài nhà cung cấp để giảm rủi ro cho nhà cung cấp. Mặc dù thông lệ ủng hộ các nhà cung cấp, nhưng nó để lại rất ít chỗ cho sự linh hoạt trong tổ chức. Điều đó cũng có nghĩa là các nhà cung cấp kiểm soát nhiều hơn các điều khoản và điều kiện của hợp đồng.

3. Chi phí chuyển mạch

Chi phí chuyển đổi đề cập đến các chi phí bổ sung mà một công ty sẽ phải chịu nếu quyết định chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác. Các chi phí bao gồm thiết lập và cấu hình, chi phí cơ sở hạ tầng, phí pháp lý, chi phí tùy chỉnh, v.v. Nếu chi phí chuyển đổi quá cao, chủ sở hữu công ty có thể quyết định gắn bó với nhà cung cấp hiện tại của họ. Điều này mang lại cho nhà cung cấp của họ rất nhiều quyền lực.

Làm thế nào để giảm thiểu quyền lực của nhà cung cấp?

Bất kể lý do là gì, các công ty bị các nhà cung cấp cho là yếu kém phải giải quyết tình hình một cách chiến lược. Dưới đây là một số giải pháp khả thi:

1. Mang lại giá trị cho nhà cung cấp của bạn

Gia tăng giá trị là con đường dễ thực hiện nhất nếu bạn muốn xác định lại mối quan hệ của mình với nhà cung cấp. Việc chứng minh rằng bạn có giá trị đối với nhà cung cấp của mình không chỉ giúp cân bằng lại phương trình quyền lực mà còn biến giao dịch thương mại thành quan hệ đối tác hiệu quả. Một số cách mà bạn có thể thêm giá trị là:

2. Trở thành cánh cổng dẫn đến các thị trường mới

Một trong những cách kinh tế nhất để giải quyết vấn đề mất cân bằng điện là cung cấp cho nhà cung cấp của bạn một cơ hội thị trường mới. Nhà cung cấp của bạn sẽ coi hoạt động kinh doanh của họ với bạn không chỉ là những con số mà doanh nghiệp của bạn cung cấp.

3. Giảm rủi ro cho nhà cung cấp

Nếu công ty của bạn có thể giảm thiểu rủi ro mà nhà cung cấp phải đối mặt, thì công ty có thể thương lượng để giảm giá để đổi lại.

4. Thay đổi cách bạn mua

Nếu công ty của bạn không thể thêm bất kỳ giá trị nào cho nhà cung cấp của bạn, giải pháp tốt nhất tiếp theo là thay đổi mô hình mua hàng của bạn. Nhưng vì cách tiếp cận có thể ảnh hưởng đến các bộ phận khác trong tổ chức của bạn, điều này đòi hỏi bạn phải kiểm tra chặt chẽ toàn bộ công ty của bạn. Sau đây là một số cách để thay đổi cách bạn mua hàng:

  • Hợp nhất đơn đặt hàng

Chiến lược hợp nhất mang rủi ro nhưng có thể hiệu quả. Ví dụ, lấy một nhà sản xuất máy bay, có bộ phận kinh doanh của họ đã từng mua linh kiện độc lập từ một nhà cung cấp lớn. Nhà cung cấp quyết định tăng gấp đôi giá trong báo giá ban đầu, cho phép anh ta kiếm được lợi nhuận gộp lên đến 20%. Cá nhân, các đơn vị kinh doanh không có nhiều quyền lực để bắt đầu thay đổi hành vi khó chịu của nhà cung cấp. Vì vậy, những người đứng đầu đơn vị khác nhau đã họp lại, tổng hợp dữ liệu chi tiêu của họ và đến gặp giám đốc điều hành cấp cao nhất của nhà cung cấp, đe dọa sẽ đình chỉ tất cả các giao dịch mua nếu không có thay đổi nào được thực hiện. Nhà cung cấp không còn lựa chọn nào khác ngoài việc giảm giá.

  • Giảm khối lượng mua

Một cách khác để thay đổi hình thức mua hàng của bạn là giảm khối lượng hàng hóa mà bạn đang mua. Bạn có thể đạt được điều đó bằng cách chuyển sang sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế cung cấp cho người tiêu dùng lựa chọn khi đưa ra quyết định mua hàng bằng cách cung cấp các lựa chọn thay thế tốt như nhau, do đó làm tăng tiện ích. Tuy nhiên, từ quan điểm của một công ty, các sản phẩm thay thế tạo ra một sự cạnh tranh. Kết quả là các doanh nghiệp có thể phải chịu chi phí tiếp thị và khuyến mại cao khi cạnh tranh hoặc một nguồn tài nguyên hoặc nguyên liệu thô khác có chi phí thấp. Chỉ bằng cách thể hiện rằng bạn sẵn sàng làm điều này, nhà cung cấp của bạn có thể trở nên cởi mở hơn trong việc đàm phán các điều khoản tốt hơn.

5. Tạo nhà cung cấp mới

Nếu việc thay đổi nhu cầu của bạn trở nên không thể, cách tốt nhất tiếp theo của bạn là sản xuất một nguồn cung cấp hoàn toàn mới. Như trường hợp trong hai giải pháp đầu tiên, cách tiếp cận sẽ thay đổi yêu cầu khỏi nhà cung cấp hiện tại của bạn. Chiến thuật này là tốt nhất để thực hiện trong các tình huống mà một nhà cung cấp thúc đẩy người khác kinh doanh. Ví dụ: bạn có thể thu hút một nhà cung cấp từ một ngành kế cận.

Trong một ví dụ, một hãng hàng không nổi tiếng đã cố gắng cắt giảm chi phí thực phẩm và cải thiện chất lượng bằng cách thu hút một công ty cung cấp dịch vụ ăn uống có trụ sở tại Châu Âu tham gia vào ngành cung cấp dịch vụ ăn uống hàng không của Mỹ. Ban đầu, thị trường dịch vụ ăn uống của Mỹ từng bị thống trị bởi hai nhà cung cấp lâu đời, những người không muốn giảm giá. Người mới tham gia đã sử dụng một mô hình sản xuất sáng tạo và bên ngoài, dẫn đến việc giảm giá để đổi lấy các hợp đồng dài hạn.

6. Chơi Hardball

Nếu không có chiến lược nào ở trên khiến nhà cung cấp của bạn phải xem xét lại các điều khoản về giá của mình, bạn có thể phải dùng đến những cách tàn nhẫn. Bạn có thể làm điều này bằng cách tạm dừng tất cả các giao dịch mua, loại bỏ nhà cung cấp của bạn khỏi các giao dịch trong tương lai hoặc đe dọa kiện tụng. Một hoặc kết hợp các chiến thuật trên có thể khiến nhà cung cấp của bạn trở nên cởi mở với các cuộc đàm phán.

Kết luận

Tóm lại, các nhà cung cấp có thể đạt được quá nhiều khả năng thương lượng trong hợp đồng. May mắn thay, có một số phương pháp mà các công ty có thể sử dụng để xác định lại mối quan hệ của họ. Đầu tiên, họ có thể gia tăng giá trị cho các nhà cung cấp bằng cách giới thiệu họ đến các thị trường mới hoặc giảm thiểu rủi ro mà họ phải đối mặt.

Ngoài ra, họ có thể sửa đổi các mô hình mua hàng bằng cách mua ít hơn hoặc hợp nhất các đơn đặt hàng. Một kỹ thuật khác là tạo ra một nhà cung cấp mới, người sẽ mang đến cho nhà cung cấp hiện tại của bạn sự cạnh tranh mới. Nếu tất cả các chiến lược này không thành công, bạn có thể phải chơi hardball.

Bài đọc liên quan

Finance là nhà cung cấp chính thức của Chứng chỉ FMVA® Mô hình & Định giá Tài chính toàn cầu (FMVA) ™ Tham gia cùng hơn 350.600 sinh viên làm việc cho các công ty như Amazon, JP Morgan và chương trình chứng nhận Ferrari, được thiết kế để giúp bất kỳ ai trở thành nhà phân tích tài chính đẳng cấp thế giới . Kiểm tra các nguồn Tài chính bổ sung bên dưới để giúp bạn trên con đường sự nghiệp tài chính của mình:

  • Kinh tế theo quy mô Kinh tế theo quy mô Đề cập đến lợi thế về chi phí mà một công ty phải trải qua khi doanh nghiệp tăng mức sản lượng. Số lượng sản phẩm sản xuất ra càng lớn thì chi phí cố định trên một đơn vị càng thấp. Các loại, ví dụ, hướng dẫn
  • Người lái miễn phí Người đi xe miễn phí Người lái xe miễn phí là người được hưởng lợi từ thứ gì đó mà không cần tốn công sức hoặc trả tiền cho nó. Vấn đề người lái tự do là một khái niệm kinh tế về sự thất bại của thị trường xảy ra khi mọi người đang hưởng lợi từ các nguồn lực, hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ không trả tiền.
  • Sức mua ngang giá Sức mua ngang giá Khái niệm ngang giá sức mua (PPP) được sử dụng để so sánh đa phương giữa thu nhập quốc dân và mức sống của các quốc gia khác nhau. Sức mua được đo bằng giá của một rổ hàng hóa và dịch vụ cụ thể. Do đó, sự ngang bằng giữa hai quốc gia ngụ ý rằng một đơn vị tiền tệ ở một quốc gia sẽ mua
  • Chuyển giá Chuyển giá Chuyển giá là giá cả của hàng hoá và dịch vụ được trao đổi giữa các pháp nhân được kiểm soát chung trong một doanh nghiệp. Ví dụ: nếu một công ty con bán hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ cho công ty mẹ, giá tính phí được gọi là giá chuyển nhượng